武漢吉業(yè)升化工有限公司

如果你確定“非漲不可”

如果某行業(yè)產(chǎn)品非漲不可，銷售人員的職責是及時、準確地搜集市場動態(tài)信息，協(xié)助企業(yè)制訂合理的應對方案，尤其是要把握好宣布漲價的時機，這是“漲價行動”能否成功的先決條件。

往往我們覺得，宣布漲價的時機已經(jīng)成熟了，因為我們企業(yè)的生產(chǎn)剛性成本已經(jīng)上來了，企業(yè)快撐不住了。而實際上，不同規(guī)模的企業(yè)，其采購規(guī)模和保持原料安全庫存的能力大不相同，一般來說，大企業(yè)、大品牌都實行戰(zhàn)略采購，其抗波動的能力要大得多；小廠基本都是現(xiàn)買、現(xiàn)做、現(xiàn)賣的多，抗?jié)q能力相當有限。這樣看起來，一定是小廠宣布漲價快。事實剛好相反，因為小企業(yè)、雜牌在市場上缺乏定價方面的話語權，他們只是“跟隨者”，只能眼巴巴地盼大企業(yè)漲價，人家漲10元，他就跟著漲6元。

那么，市場上，實際還是大品牌之間在競爭。市場規(guī)則是：在各個區(qū)域市場，一般都有區(qū)域強勢品牌，由該區(qū)域強勢品牌“領漲”，隨后各一線、二線品牌按其漲價額度跟著上；然后才是三、四線的品牌適度宣布漲價。后的結局是行業(yè)內(nèi)皆大歡喜。如果錯判自己的品牌地位，輕率盲動，就要犯大錯誤。

在宣布“漲價”之前，有一個很敏感的問題，就是要做好關于漲價的宣傳工作。其實，漲價是要大力宣傳的，就像一場精彩的賽事，少不了認真、熱烈的熱身。宣傳的太早了，行業(yè)內(nèi)都還沒有動靜，很容易招致客戶的反感，甚至抵制。但是宣傳的太晚了，可能你的對手早已捷足先登了，你已經(jīng)喪失了機會。那么，銷售人員在市場敏感期一定要加強信息的搜集工作，要抓行業(yè)動態(tài)信息，與企業(yè)生產(chǎn)和采購部門密切溝通，才能把握好這個宣傳的時間節(jié)點。

原則上：可以先非正式地向客戶透露行業(yè)動（以聊天的方式溝通），然后在比較準確掌握市場動態(tài)時以正式的方式談判（一定要能準確說出同行哪些品牌有什么動靜），后是正式的書面通知，明確宣布漲價緣由、時間、幅度以及應對漲價的指引等等。切忌無中生有、漫天要價、虛張聲勢和迫不及待、倉促上馬、馬后炮等行為。