新型塑料管道面對(duì)大型工程市場(chǎng)銷售制度設(shè)計(jì)的探討
本文討論的“新型塑料管道”特指具備如下特點(diǎn)的管道產(chǎn)品：
1、 高新技術(shù)產(chǎn)品——包括大直徑、高壓力、新工藝、低成本、創(chuàng)新連接方式或能滿足于某種獨(dú)特市場(chǎng)需求的特殊性能
2、 產(chǎn)品市場(chǎng)竟?fàn)帍?qiáng)度低——包括產(chǎn)品處于市場(chǎng)導(dǎo)入期（推廣期）、同一目標(biāo)市場(chǎng)具備竟?fàn)幠芰Φ耐芯範(fàn)帍S家數(shù)量少或潛在對(duì)手投產(chǎn)產(chǎn)品的門檻高，風(fēng)險(xiǎn)大。
產(chǎn)品處于市場(chǎng)導(dǎo)入期，設(shè)計(jì)單位與業(yè)主對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、施工、工程使用實(shí)踐尚缺少全面了解與使用經(jīng)驗(yàn)；經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力與推廣投入產(chǎn)出比缺少經(jīng)驗(yàn)判斷依據(jù)，極少主動(dòng)投入市場(chǎng)銷售推廣；具備生產(chǎn)銷售同樣產(chǎn)品的同行廠家少，已投產(chǎn)廠家具備在本區(qū)域的相對(duì)竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)。
3、 產(chǎn)品技術(shù)性能基本可靠或具備一定改進(jìn)條件，具備一定市場(chǎng)規(guī)模與推廣潛力。
產(chǎn)品如：De710-1000mm大直徑SRTP管材與配套管件、耐高壓RTP、耐磨耐熱工業(yè)用管道。
銷售制度設(shè)計(jì)需要解決回答的問(wèn)題：
1、產(chǎn)品的獨(dú)特性能滿足哪類市場(chǎng)需求-——產(chǎn)品技術(shù)或成本替代性能如何（技術(shù)與成本優(yōu)勢(shì)）
2、獨(dú)特的技術(shù)賣點(diǎn)能給銷售者、設(shè)計(jì)者、使用者與采購(gòu)等參與者帶來(lái)什么樣的好處，這種好處能在多長(zhǎng)時(shí)間什么條件下有保證地得到滿足（商務(wù)優(yōu)勢(shì)）
3、解決“以熟人找適合的銷售項(xiàng)目”與“以適合的銷售項(xiàng)目找到合適促成銷售的人”的沖突
銷售渠道設(shè)計(jì)依據(jù)：
1、地理區(qū)域劃分：強(qiáng)調(diào)有限范圍內(nèi)多層次多渠道就近接觸客戶實(shí)現(xiàn)銷售效率，強(qiáng)調(diào)相對(duì)固定的人在固定的區(qū)域長(zhǎng)期推廣與銷售的作用。更適用于成熟產(chǎn)品與有銷量的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)，如SRTP應(yīng)用于城市建筑室外管道的市場(chǎng)。
2、行業(yè)或獨(dú)特使用需求劃分：強(qiáng)調(diào)專業(yè)化的行業(yè)內(nèi)上下游信息交流與經(jīng)驗(yàn)同享，能更有效服務(wù)于獨(dú)特的行業(yè)需求。均適用于產(chǎn)品成熟與導(dǎo)入期，特別適合于較封閉的行業(yè)用市場(chǎng)，如石油管，礦用管市場(chǎng)。
3、熟人熟客優(yōu)先原則：跨區(qū)域跨行業(yè)客戶銷售，強(qiáng)調(diào)客戶人際關(guān)系的重要性，特別是業(yè)主或采購(gòu)人際關(guān)系，降低初次交易成本與風(fēng)險(xiǎn)。也強(qiáng)調(diào)了新產(chǎn)品業(yè)主方的是否使用的決定性作用。適用于新產(chǎn)品做高利潤(rùn)高公關(guān)成本業(yè)務(wù)與成熟產(chǎn)品高應(yīng)收帳款業(yè)務(wù)。
4、設(shè)計(jì)推廣優(yōu)先原則：強(qiáng)調(diào)新產(chǎn)品在技術(shù)層面與產(chǎn)品優(yōu)越性宣傳，通過(guò)設(shè)計(jì)差異化產(chǎn)品排除竟?fàn)帉?duì)手降低竟?fàn)帍?qiáng)度，體現(xiàn)出設(shè)計(jì)單位對(duì)產(chǎn)品銷售的促進(jìn)作用，需要專門服務(wù)與公關(guān)設(shè)計(jì)院渠道的經(jīng)銷商或業(yè)務(wù)人員。
工程項(xiàng)目代理銷售備案與授權(quán)制度設(shè)計(jì)要點(diǎn)：
根本：解決新產(chǎn)品推廣投入與收益歸屬權(quán)責(zé)利統(tǒng)一關(guān)系
協(xié)調(diào)保護(hù)業(yè)務(wù)推廣者利益與損失銷售機(jī)會(huì)的辯證關(guān)系
關(guān)鍵點(diǎn)：報(bào)備管理（信息保密、公正原則與保證制度——指多經(jīng)銷商或工廠直銷與經(jīng)銷商代理各方的相對(duì)公正、優(yōu)先條件確認(rèn)）
業(yè)務(wù)過(guò)程沖突管理（原銷售渠道制度與立項(xiàng)備案授權(quán)的制度協(xié)調(diào)、立項(xiàng)備案保證金制度、對(duì)等違約懲罰制度）
廠家相對(duì)龔斷地位——優(yōu)勢(shì)持續(xù)3-5年的保證，或授權(quán)條件失效后的終收益者先期投入市場(chǎng)推廣——如終收益主要來(lái)自于工廠，工廠多作投入，如終同質(zhì)化價(jià)格竟?fàn)帲?jīng)銷商能獲得優(yōu)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，則經(jīng)銷商多作投入。(產(chǎn)品獨(dú)特性或技術(shù)獨(dú)創(chuàng)、資質(zhì)條件優(yōu)勢(shì)，規(guī)勢(shì)或配套優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)進(jìn)入門檻高與投入風(fēng)險(xiǎn)大能有效嚇阻對(duì)手進(jìn)入)。
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